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　　上世纪80年月初，一位沙发老匠人走街串户打家具积聚了优良口碑，垂垂求过于供；90年月中，带着积储到杭州笕桥建立了一间家具公司。他必然未曾意料：这份祖传的技术，和承古拓今的家居行当偕行们，迎来设想不到的厚雪长坡。

　　谁人时期，在汹涌澎湃的产业化与城镇化海潮中，生齿加快活动，消耗潜能开释，家居业与房地财产根茎同孪，在汗青的快车道上一时风头无两。但是时期的转向总在顶峰时辰来临。新居贩卖的增加传奇在2021年闭幕，这不是简朴的调解，今后的三年多，中国人购置的新居总面积比年急剧变小，比顶峰期间少了40%。

　　中国的人均GDP从90年月的400美圆逾越到了当下的1万美圆，那家笕桥家具公司同样成为了明天的家居行业龙头顾家家居，而且完成了家属传承，由当代职业司理人团队接棒。三十多年商品房海潮下星移物换，与顾家统一年月的很多老牌已逐步退色。而顾家还在开释琪树长青的行业意义。

　　在号称万亿市场的家居财产格式里，范围前五的头部家居企业加起来还未拿到15%的市占率。用顾家家居总裁李东来的话说就是，供应端是产业化不完全，需求端是商品化不完全。好比空调、汽车和手机如许的超等品类都是数千亿往上的体量，像沙发仍旧是劳动麋集型财产，市场也就一千多亿。

　　但和开辟商比拟，家居企业在存量市场中还算有构造性时机，人们有连续焕新家居的需求，在团体增加放缓的情况中，关乎一桌一椅的购置决议计划，也会变得愈加慎重。用户对产物功用、审美、效劳尺度的请求连续提拔，年青人更不情愿根据父辈大概邻人的空间模板安分守己。以是，家不再是房产的附庸，而是糊口哲学的实景显现。

　　用户到底会被哪一点感动才思愿下单？将来糊口方法会酿成甚么样？谜底不断在探究，像许多享用了中国经济时期盈余的行业那样，盈余褪去，对终端用户才开端停止真实的洞察。紧随着是新营业范式呈现、数字化才能提拔、市场供需两头也正发作着隐性而深入的变革。

　　脱钩、重修、再次动身。变化中的顾家家居还找到了新的偕行者，2024年盈峰团体成为公司的控股股东。其间，新旧动能悄悄转换，环绕用户代价这一锚点，顾家家居的公司管理、市场洞察、产物立异、营业头绪、渠道战略、办理逻辑等一个个齿轮，在内部以新的范式被重构、牵引、传动。

　　家居是个大分母行业，但这个分母又是由许多小分母加起来的，三分之二顾家都没碰。以是，从诞生到变化，用户的定位是需求一起校准。

　　“必需从头界说本人的脚色，从房地产的配套商转向糊口方法引领者。我们需求回到为用户缔造持久代价，才气可连续增加。”顾家家居总裁李东来讲，“每家企业都在讲以客户为中间，但我们确其实当真做这件事--回归用户代价为中间的知识，这是团队的配合寻求。”

　　跳脱出地产行业链条，在用户心中构成垂直的影响力和认同感，如许弘大的目的要怎样完成？顾家家居的谜底是，从单品到空间再参加景，顾家家居拾级而上，缔造用户代价，以糊口方法牵引将来连续增加，坚决地向批发转型。

　　解题思绪，还在于真正环绕用户代价停止完好的正向开辟，深入研讨用户到底需求甚么样的产物。不管是对品牌会员产物利用体验的凝听与发掘、仍是与小红书官方协作的糊口场景趋向洞察、或是研讨新居的户型构造与空间排布逻辑等等，这些主要的用户需求都要导入给产物企划，从而研收回真正具有效户代价的产物。

　　然后是环绕用户需求停止片面的才能建立和构造变化。从用户感知开端的数字营销链路，会员体系，到AI等手艺支持的产物设想才能，环绕品格的制作才能和供给链保证，再到仓配服的履约和效劳才能。终极，环绕以用户需求为锚点，停止批发转型，动员代价链和构造的变化与重塑。

　　以用户代价为导向的理论其实不缺少测验考试，一些新锐的电商家居企业捉住新消耗时期的痛点，疾速兴起。可是，对顾家如许运营要素组合早已成熟、开展惯性势鼎力沉的大企业而言，这场变化其实不简单。“相称于在老修建里搞革新，还不克不及是修修补补，而是完全洗髓换骨，难度和本钱能够比新建一幢楼要大很多。”李东来讲。

　　但箭在弦上，惟有从用户代价动身，才气打造用户品牌。一条涵盖产物、渠道、批发、构造片面协同的才能重塑途径，已然在顾家内部睁开。

　　对顾家的传统强势品类——沙发做大马金刀的产物改革，其难度不可思议。但顾家历经十年工夫，超出重重路障，完成了从牢固沙发到功用沙发的弯道超车。

　　尽人皆知，顾家是做牢固沙发发迹的，十年前，牢固沙发的市场需乞降红利程度都处于高位，行业内牢固沙发和功用沙发像是双管齐下的两条河道，险些没有交集。不管从内部仍是内部看，顾家都没有改动牢固沙发道路年，顾家的司理人团队曾经灵敏地洞察到：消耗者需求更温馨的沙发，市场上曾经有的功用沙发另有许多消耗者痛点需求处理，功用沙发也是趋向和标的目的。这一结论有充实的根据：以彼时更成熟的美国市场看，功用沙发和牢固款沙发的市场范围靠近5：5，从海内市场看，功用沙发的浸透率增加也十分快。

　　这是一个主要但仿佛不那末告急的计谋性研判，很简单由于各类艰难提早启动，好比：需求压服大股东，也要勇于迎战行业固有的长处格式，同时需求构建并铸造供给链才能。“头三年要范围没范围、要团队没团队，我们顶着很大压力坚定要上。”顾家家居初级副总裁李云海回想道。

　　对近景的笃定，使得顾家团队没有过量踌躇，而是动手停止响应的途径计划，这是不亚于计谋挑选的第二重关卡。

　　做功用沙发，行业中已有习用了超百年的手艺道路，假如跟从，没有差同化劣势，也没有成熟财产链的本钱劣势，顾家底子没法突围。怎样办？顾家独辟门路，挑选从汽车行业追求打破——借用成熟的工程思想，成立立异驱动的产物系统。

　　汽车行业的手艺立异、制作办理程度和供给链办理程度遥遥抢先于家居行业。顾家从汽车等行业的头部企业引入中心人材，建立自力研发团队，在多个功用场景，如零靠墙、零重力、零搓背、防夹、静音等方面攻关打破。

　　停止今朝，顾家的功用沙发增加显现连续向好的态势，鉴于功用沙发在手艺立异上有更多延展性，顾家的投入也在连续增长，能够预感将来开展远景会愈加宽广。

　　不可思议，假如十年前的这场变化囿于重重艰难没有启动，如今的顾家会何等被动，李云海十分高兴顾家坚决了这一挑选：“不做这个事，顾家就费事了。”

　　此次弯道超车，不只考证了顾家办理团队的计谋目光和立异施行才能，更给顾家在其他品类上的立异注入了自信心：要构成更宽的护城河，就不消恐惧挑选一条高投入、长周期的路。

　　固然，产物逻辑迭代，背后必需有灵敏构造的支持。顾家家居将权利下放至产物线，鞭策决议计划重心下移：搭建起三个以代价链快反为驱动的矩阵式构造——客餐厅、寝室、定制三大空间将具有更大的资本挪用权。

　　李云海举例， 9659倚梦光阴沙发仅三个月即推向市场并得到较好的市场反应，恰是这一新型代价链架构支持的功效。“从前上马一个产物，需求多部分和谐审批，决议计划链很长。如今产物线卖力人就可以间接分配研发、供给、制作等资本，市场一有风吹草动，立即就可以扑上去。”

　　以小红书上顾家搜刮量第一的赫兹沙发举例，顾家全代价链以“用户”为中心，从品牌洞察得知用户对功用沙发的需求是既要温馨又要都雅，因而联动产物研发做出具有专利手艺的共同功用铁架、加大坐深、并在表面设想上阐扬了顾家原创设想力气的劣势，满意年青用户的审美偏好与场景化、气势派头化需求。同时，在产物推行过程当中自动凝听会员的利用体验反应，并构造营销、产物、制作全代价链协同，研讨产物体验怎样进一步优化。

　　这相称于在企业内部孵化一个万能型作战团队，从研发、制作、供给链、营销到用户反应构成闭环，突破原有瓶颈。

　　顾家的代价链一体化不只体如今单条营业线的纵向买通上，关于客餐厅、寝室、定制这三大空间的横向买通，顾家一样下定了决计：必然要做整家打破。

　　定制，可谓整家计谋的中枢，它串连的节点多，效劳的链条长，对糊口方法的构建水平深。对顾家来讲，比拟沙发、床垫品类，定制虽是后发营业，但被寄与的希冀更大。

　　从用户的角度看，整家能够同一家庭气势派头，比方，寝室柜体和床体假如能同一气势派头、联动设想，就可以完成差别单品和功用空间的气势派头联动，家庭的气氛感和团体性会大幅提拔。

　　顾家家居定制家居奇迹部总司理刘志超是顾家家居外聘高管，他此前在多家头部定制企业事情过，具有宽广的行业视角。比照全部行业，刘志超最深的感到有两点：

　　第一，顾家做整家营业的计谋定位明晰，不是随便采购几个封边机先试一试，而是坚定自研自产，用重资产的方法积聚才能。

　　第二，顾家家居做了许多根底设备建立，在行业内处于抢先程度，好比仓配服和定制装置逐渐开端交由总部卖力，精准应对定制的痛点，同时，搭建AI智能设想平台，用户全屋计划快速托付，沉淀整家设想的深层内功。

　　这些根底设备能够不会吹糠见米，但能够在设想、托付、售前方面完成效劳的高质量，而且这些系统的搭建还能助力在将来承接糊口方法的营业，看到更大的增加空间。

　　李东来对整家营业的将来有着更深远的考虑。家居行业不是明星行业，绝对不。但它又是一个很大的行业，跟老苍生的糊口质量亲密相干。已往各人优先处理“有无屋子住的成绩”，如今是处理“怎样住得更好的成绩”，他举例说：“如今卖床垫，是单品；再往上卖寝室，是空间组合，最少要有床、床垫、床头柜。到了空间阶段，就有了审美和糊口风俗的到场。再往前走，就是场景——糊口方法就是如许逐渐构建的，附加值愈来愈高3377体育官网，难度也随之增长。”

　　从四五年前，顾家开端促进多元渠道建立。好比在购物中间里的顾家门店，消耗链路是如许被考证的：消耗者在购物、看影戏、用饭的时分趁便到顾家店里逛一逛，觉得不错，就会发生改进家居的。固然，家居并不是是高频消耗，但是颠末5～8年的周期，空间规划、工艺质料、功用便当、家庭美学常常有打破性的变革，而“场景丰硕、所见即所得”的体验感将无可替换。

　　同时，作为承载整家打破的交融大店今朝曾经开设380余家，不管是面积占比和支出奉献占比都逐渐提拔，仿佛成为顾家家居的计谋资产。在便利主顾一站式购齐家居需求的同时，大店能够集全品类产物展现、效劳、贩卖、设想、交互为一体，深度效劳用户构建糊口方法。同时大店也可以高效承接线上渠道流量，运营天然流量，开展会员系统，是品牌的主要中心阵地，更是顾家渠道变化的主要载体，供给计谋代价。

　　对大店等贩卖终端停止改革，是一扇窗，从中能够窥见一场触及顾家家居，和全部经销商系统的变化。对顾家家居来讲，这一样是一场耐久战。

　　在渠道为王的时期，“发货即功绩”的运营逻辑天经地义：经销商靠提货撑持KPI，督导靠库存冲目标，在新的市场逻辑眼前，传统“批发形式”下经销商库存积存、资金沉淀等成绩积习难改。这意味着库存高、资金占用大，不只积累财政风险，更与用户代价无关。

　　自2024年起，顾家家居开端将终端用户的批发成交作为绩效根据之一，片面接纳电子条约与用户定单停止查核，从总部到门店，贩卖绩效片面转向批发额目标。

　　如许的变化需求一套完美的批发体系东西。每一年年头，在顾家家居的财政大会上，关于预算的争辩最为剧烈，但有一条“铁律”：甚么钱都能够砍，惟独IT的钱不克不及砍。由于在顾家家居，IT不是背景支持，而是这场批发转型的“作战平台”——真正意义上的批示体系。

　　顾家家居助理总裁祝远礼收到的使命是，从总部到门店，从办理者到导购，每个行动、每次决议计划，都要在数据中找到锚点。

　　顾家家居中国营销奇迹本部施行总司理林春旺具体引见了顾家的批发转型有五大根底设备建立为枢纽的支持。

　　一是iKUKA平台，是顾家家居批发转型的中心引擎，聚焦门店精密化运营、信息中转、政策在线、培训在线来鞭策顾家从传统批发形式向用户导向的批发形式转型，为经销商和终端营业赋能。

　　二是用户营销体系，为经销商和终端营业供给流量和客户效劳精密化办理的数字化东西，高效主动接入分拨流量，让经销商对流量和客户办理更精密化，赋能门店提拔转化。

　　四是商品运营体系，作为商品运营变化的根底设备，环绕以门店为最小运营单位，完成新品出样从“需求到店—计划到店—施行到店”的全链路流程及战略在线。

　　最初是仓配装服方面，2025年以天下经销商70%笼盖率为目的（今朝靠近60%的笼盖率），为用户供给更便利优良的效劳体验。

　　“这五个别系把批发一切的中心环节，从流程到尺度化都笼盖了，是批发转型的基建，批发转型就有了数据支持，而不是凭觉得。”林春旺说，已往，顾家2000多家经销商各自建仓、各自配货，一旦构成凝滞就难以消化。

　　如今，顾家家居用六成贩卖笼盖的仓配收集，把这部门压力接过来，同一调理、同一履约，把经销商束缚出来，专心致志搞运营。反观行业，绝大部门炊居品派司旧陷在中背景集约式办理的旋涡中。

　　从仓配效劳动手，顾家家居履行“总部同一假造云仓”，将定制托付周期由3个月收缩至20天；AI设想中间与酷家乐协作推出“设想大脑”，使设想人效从200单/人提拔到1000单/人；贩卖体系片面数字化，经销商撑持逻辑从靠干系转为靠划定规矩，贩卖全历程可查、反做弊机制上线。

　　今朝，顾家多年积聚的根底设备也已筹办停当——天下几千家门店的贩卖数据、库存状况、用户举动都已接入同一体系，导购细则、用户转化途径完成可追踪。

　　信息假如局部拉通，运营形式就会变革，从前以总部为中间，如今以店为中间，店长不是拍脑壳做决议，体系会报告他，你地点的店周边人群的爱好，大幅度提拔商品和人群的婚配服从，商品一活动，服从就上来了。

　　从2023年末到2024年，顾家家居阅历了股东更替、董事会改组等严重事项。2024年四时度，统统灰尘落定。大股东盈峰团体决议持续撑持原有职业司理人团队主导这场大变革。

　　由此，顾家家居开端片面履行从“推式”向“拉式”的贩卖逻辑转型——不再以发货提成查核营业，而是以终端批发数据为准。

　　客观评价，如许的变革对短时间功绩是有较着影响的，在实践落地过程当中也碰到阻力，可是开弓没有转头箭，大股东与办理层在这件工作上构成了共鸣：这是一场“只能赢、不克不及转头”的战役。

　　2024年，顾家主停业务境内和境外的营收别离为94亿元和84亿元，境内营收同比降落14%，境外营收同比上升11%。

　　“外贸的营业也十分庞大。”顾家家居初级副总裁欧亚非说。这位高管已经卖力顾家的内贸营业，如今他的任务是，捉住出海机缘，把顾家外贸营业带上新高度。

　　已往六年间，顾家家居已在越南、墨西哥、美国接踵落地消费基地，并主动在外洋其他国度筹办设立新工场。此中越南工场凭仗数十亿元的年产值，成为顾产业值最高的制作中间。

　　在B端市场，顾家家居以OEM（原厂拜托制作）/ODM（原厂拜托设想）为主，与外洋次要家居批发商成立了计谋协作干系。

　　面向C端批发的OBM（原品牌制作商）营业，被明白为“计谋项目”。东南亚、中亚等新兴市场成为顾家家居自有品牌的实验田。在泰国曼谷，欧亚非带队亲身鞭策，开出了一家超越1600平方米的KUKAHOME旗舰店，供给全屋定制与免费设想效劳，在本地中高端家居市场疾速翻开结局面。

　　这背后，是顾家家居逐渐成立起来的外贸代价链一体化运营带来的效能，即以客户为中心，将研发、制作、营销、采购等资本买通，按项目制而非本能机能制高效协同运作。

　　家居行业进入存量时期，走对大标的目的，同时以构造的生机动员运营的效能，连续晋级客户代价感。在顾家家居的变化战争中，计谋企图、管理构造、构造文明怎样发生化学反响？

　　盈峰团体代表、顾家家居董事长邝广雄说，我们充实受权职业司理人团队停止斗胆变化，控股股东和董事会只在三个成绩上亲身把关——计谋标的目的能否明晰、高管团队能否能挑重任3377体育官网、平台才能能否够得上持久目的。

　　假如说数字体系的上线，是顾家家居转型的手艺出发点，那末真正决议这场变化深度的，是构造怎样运转，人如何被鼓励，又怎样被体系所改动。

　　起首，在绩效鼓励机制上，顾家家居将查核逻辑从人效“一刀切”转为“通例运营数据+计谋奉献导向”。比方，定制家居奇迹部如许尚在生长阶段的营业，能够“以生长换利润”——只需部分利润超越目的值，逾额部门可局部用于鼓励团队，无需上缴公司；而对成熟营业，则持续以营收与服从为主线，统筹不变与生机。

　　顾家家居还在内部建立双途径干部查核机制：一条是决议当期支出的功绩查核，另外一条则是决议持久开展的才能评价。后者重在用户合意度、构造服从与进修生长，鼓舞干部成为才能体系的建立者。

　　其次，在构造举动上，脚色被从头界说。比方，顾家家居门店的培训师不再只是授课，而要承受导购评分；商品司理必需以门店转化率为基准快速迭代；督导也不再只是催货，而是负担起门店赋能者的职责。

　　最初是人材。一方面，顾家从内部有方案地引进优良人材，加快营业才能模块建立。同时高管团队成为内部人材和内部团队的交融剂，协助团队构成战役力--能连合，打败仗。同时，顾家重视员工的片面培育和生长。从2016年起，顾家家居内部履行“总司理培育班”，体系性地培育年青干部，至今已成为90后、以至95后的奇迹生长途径。

　　这是一场新的战争，但也是让贸易回归知识——以用户需求为锚点，久远的规划、踏实的才能、勇于立异并武断决议计划、高效施行。顾家家居的很多决议计划——功用沙发自研系统、投建外洋产能和市场系统、自建仓配体系——素质上都是算大账、算久远账的决议：环绕用户需求，构建顾家家居连续开展的久远架构和根底才能。

　　顾家家居的转型途径能否合用于每家家居企业？一定。但它分明地阐明，在地产退潮、周期转向、盈余退场确当下，仍有企业信仰“力不到不为财”，当真考虑行业的代价，踏实地构建体系才能，在市场变更中自动应战。顾家家居的挑选或许没法被复制，但它为变革深水期中的企业供给了另外一种谜底。